Kluge und dumme Rabatte
Moderatorin Anna Meier (stehend) mit den Experten Theresa Schleicher und Stefan Michel.
Marc Herzog, Präsident von Küche Schweiz (links) mit Vorstandsmitglied Daniel Hofer.
Der Küchenkongress vom 14. November stand ganz im Zeichen von Werten und Preisen. Dank dem attraktiven Programm folgten 350 Personen der Einladung von Küche Schweiz. Die Veranstaltung fand erstmals im Classic Cars Museum in Safenwil statt. Dem Hauptprogramm vorgelagert waren zwei Workshops: Stephanie Riegel und Daniel Judas vermittelten, wie der eigene Wert erkannt, kommuniziert und auch verkauft werden kann.
Kluge und dumme Rabatte
Referent Stefan Michel hob den Unterschied zwischen klugen und dummen Rabatten hervor. Beim klugen Rabatt erhalte der Verkäufer vom Kunden eine Gegenleistung, beim dummen Rabatt verliere man fünffach: das Produkt wird abgewertet, die Kunden fordern immer mehr Rabatte, die Preise werden intransparent und voll zahlende Kunden fühlen sich betrogen. Der 5. Grund ist der wichtigste: Wer 1% Rabatt gibt, schmälert seinen Gewinn um 20%.
Angewendete Preispsychologie
Der Professor am IMD Lausanne ging auch auf Grundsätze der Preispsychologie ein. Er erklärte, warum man Kunden immer zuerst die hochwertigste Variante zeigen sollte. Und anhand von Beispielen erläuterte er, dass der Preis für die Kunden immer die Qualität und den Wert signalisiert. Egal, ob das gerechtfertigt ist oder nicht. Sein anregendes Referat fasste Stefan Michel in vier Worten zusammen: «Im Zweifelsfall Preise rauf».
Gedämpfte Konsumlust
Die Detailhandelsexpertin und Zukunftsforscherin Theresa Schleicher zeichnete in ihrem Referat ein eher düsteres Bild der aktuellen Situation. Die Geopolitische Lage und der Klimawandel dämpften die Lust am Konsum. Zudem bringe die Digitalisierung grosse Veränderungen. Als Beispiel nannte sie den Service, der schon bald vollständig digital funktionieren werde. Für die so aufgewachsene Generation werde das völlig normal sein.
Besser zuhören!
Bei der abschliessenden Podiumsdiskussion waren sich Theresa Schleicher und Stefan Michel einig, dass die Wertigkeit von Küchen aktiv kommuniziert werden müsse. Theresa Schleicher sprach sogar von «Begehrlichkeit schaffen». Auch das Eingehen auf Kundschaft kam zur Sprache. Beim guten Zuhören gebe es viel Verbesserungspotenzial. Stefan Michel brachte es so auf den Punkt: «Ihr müsst eure Kunden mehr lieben als eure Küchen!»
